Это просто безумство: делать одно и то же раз за разом,
и при этом ждать разных результатов. — Альберт Эйнштейн
В этой статье не будет прописных истин. «Снижайте расходы, сокращайте персонал и так далее» – трубят на каждом углу. Советы дельные, правда, не всегда рабочие. Взять хотя бы пример прошлого кризиса, 2008г. Про снижение расходов заговорили практически сразу. Но по разным данным от 12% до 30% представителей малого бизнеса были вынуждены закрыть свои предприятия. Для сравнения, смертность от Covid-19 составляет ~4%.
Итак, прописные истины не всегда работают. Так может стоит следовать не за толпой, а за теми единицами, которые выходят из любого кризиса победителями? Возможно, принятые ими решения – это и есть правильный рецепт выживания в сложных ситуациях? Мы не говорим сейчас о банках или интернет-гигантах. Нет, среди представителей малого и среднего бизнеса тоже были те, кто приспосабливался к создавшейся ситуации и пытался использовать ее себе на пользу. Ключевое слово здесь – «приспосабливался». Ведь что такое кризис? Дословно это слово переводится с греческого как «поворотный пункт». А определение кризиса — это переломная ситуация, в которой старые методы работы больше не приносят ожидаемых результатов. Повторим — старые методы не работают. Так что надо делать?
Все верно, нужно что-то менять и приспосабливаться к нынешним условиям ведения бизнеса. Те, кто смотрел фильм «Поймай меня, если сможешь», наверняка помнят притчу про двух лягушек в банке с молоком. Одна утонула, а другая продолжала барахтаться и сбила молоко в масло. Мы считаем, что это и есть рецепт ведения успешного бизнеса, равно как и успешной жизни. Звучит красиво, но с другой стороны подобный совет по типу «Боритесь, и вы победите» звучит уж слишком абстрактно. Вполне в духе тех, кто продает курсы по достижению «Успешного успеха» и тому подобной ерунды. Давайте поговорим о конкретике. Что именно можно сделать для того, чтобы приспособиться к создавшейся ситуации? Мы составили ряд простых но действенных правил.
1.Уточните целевую аудиторию вашего бизнеса.
Вам нужно составить портрет клиента, будь то частное лицо или компания. Пусть таких портретов будет как можно больше, но при этом они не должны быть слишком размыты. Как мы уже писали в одной из статей, если на вопрос «Кому вы хотите продать свой товар» вы отвечаете: «Нуу… всем», то это повод подумать о более четком сегментировании целевой аудитории.
Вполне возможно, что не понимая целевую аудиторию или намеренно ограничивая ее, вы упускаете потенциальных клиентов.
Как пример — у нас был опыт работы с компанией, которая при обычном течении вещей вообще не рассматривала частных лиц как клиентов, работая в сегменте B2B (Business-to-business, с юридическими клиентами). После тщательного анализа представители компании стали предлагать свои услуги в том числе и в сегменте B2C (Business-to-consumer, частным клиентам) и на данный момент он обеспечивает около 40% всего оборота фирмы.
2. Подумайте о расширении целевой аудитории.
Этот пункт логически вытекает из предыдущего. Если вы можете предлагать свои товары и услуги кому-то еще – делайте это. Если же ваши возможности уже исчерпаны, то стоит подумать о том, что еще вы можете предлагать, используя имеющиеся средства и человеческий ресурс. Хорошим примером тут выступят отели, которые во время карантина закрыли свои двери для обычных туристов, но предлагали комнаты для самоизоляции. Или же кафе-рестораны, которые не имели возможности обслуживать регулярных клиентов, поэтому переключились, например, на услуги кейтеринга и доставки на дом. В кризис 2008 в США часть фирм полностью перепрофилировались для того, чтобы выжить. Возможности развития есть практически всегда. Подумайте об этом и при необходимости обратитесь к профессиональным маркетологам или бизнес-консультантам.
3. Сообщите о своих товарах и услугах максимальному числу людей.
Ваше маркетинговое предложение должно дойти до максимального количества людей. В первую очередь, в рамках вашей целевой аудитории. Пусть даже вы – самое популярное кафе в городе или самый известный производитель подушек в регионе. В обычное время вам наверняка этого хватало, но в кризис имеет смысл донести информацию до всех, кто вас не знает или по той или иной причине мог забыть. Безусловно, совет выше должен соблюдаться в рамках разумного. Рекламировать эксклюзивные швейцарские часы пенсионерам, также как и бюджетные продукты миллионерам – неразумно и ведет лишь к истощению вашего бюджета. Но по возможности, и при условии, что ваша основная целевая аудитория уже полностью покрыта, мы рекомендуем рассмотреть смежные целевые аудитории. Как вариант, предлагать услуги и товары для женщин мужчинам. Последние могут купить что-либо для своей второй половины или повлиять на их выбор в дальнейшем. Не отказывайтесь от дополнительных возможностей.
4. Переведите работу и продажи в интернет
Оговоримся – данный пункт подразумевает, что вы все еще работаете. Если ваша деятельность остановилась полностью, то рекомендуем перечитать пункт номер два и попытаться найти какую-либо возможность для развития. Итак, вы продолжаете работу, но с недостаточным объем продаж. Тут важно определиться с тем, что именно вы делаете. Продаете какие-либо товары? Уходите в интернет. Создавайте сайт (информативный или интернет-магазин), продавайте через торговые площадки и другие подобные ресурсы. Если вы думаете, что ваш товар не подходит для продажи онлайн, то рекомендуем обратиться к специалистам, которые его проанализируют. Для примера скажем, что один из наших клиентов довольно успешно продает крупногабаритные промышленные металлоконструкции онлайн. А это далеко не тот товар, который вы привыкли видеть на Ebay или Amazon
Если же вы продаете услуги, то подумайте о привлечении новых клиентах посредством интернет-рекламы, да и вообще об использовании онлайн-технологий в своей работе.
Вообще, практически для всех видов бизнеса в нынешний кризис 2020 года справедлива следующая формула: максимально большая часть вашей работы, а также маркетинга и продаж должна быть перенесена в интернет
Об этом сейчас говорят многие, но немногие, к сожалению, прислушиваются. Но это действительно так. За время карантина люди привыкли к тому, чтобы пользоваться преимущественно онлайн-методами поиска и заказа нужных товаров и услуг. Традиционные методы продаж и продвижения временно не работают или работают с пониженной эффективностью. А заработают ли они вновь – не знает никто.
Уже несколько серьезных экспертов заявили, что кризис 2020 переживут лишь те предприятия, которые наиболее успешно представлены в интернете. Мы с ними полностью согласны.
Конечно, все то, что перечислено выше, требует инвестиций. И это может показаться контринтуитивным, в то время, когда все призывают экономить. Но по факту работает именно это. Экономия означает стагнацию, а то и консервацию работы до лучших времен. Безусловно, мы не призываем отказываться от экономии. Экономить нужно, но делать это грамотно. Урезать несущественные расходы, продолжая, а то и увеличивая инвестиции в развитие.
К сожалению, большинство предпринимателей воспринимают призыв к экономии как к полной остановке любых дополнительных трат. Ведь всем понятно, что кризис рано или поздно закончится и тогда можно будет работать по-старому. Поэтому они затягивают потуже пояса и полностью приостанавливают любые попытки развития. Проблема в том, что этот кризис закончится еще не скоро. По самым оптимистичным прогнозам, рецессия продлится от 2х до 4х лет.
К тому же, мир после окончания нынешней пандемии и вызванного ей кризиса вряд ли останется прежним. Все больше товаров и услуг будут уходить в онлайн, все меньше предприятий будет придерживаться традиционных методов ведения бизнеса и продаж. Конечно, традиционные методы не уйдут в прошлое полностью, но их доля однозначно снизится. Как это может сказаться на вашем бизнесе – неизвестно.
Мы можем с уверенностью сказать, что те компании, которые найдут возможности продвигать, продавать и оказывать свои услуги в интернете, окажутся в выигрыше не только во время пандемии и кризиса, но и после него, когда все вернется в нормальное русло.
Резюме.
Если вы знакомы с интернет-маркетингом и можете анализировать и продвигать свою компанию сами – обязательно посвятите этому время. Если же для вас это в новинку и вам нужна помощь – не пожалейте средств и обратитесь к профессиональным маркетологам. Не обязательно к нам. Мы не навязываем свои услуги. Более того, мы беремся далеко не за все проекты, поэтому не можем обещать, что поможем. Тем не менее, мы всегда постараемся ответить на ваш запрос и по возможности дать совет. Так что смело пишите нам через контактную форму на сайте https://lim.ee/ru/ или на info@lim.ee.
Оставайтесь здоровы и берегите себя и свой бизнес.
Команда Lead Internet Marketing.
Ссылки по теме:
1. Meduza — Когда все хорошо, рекламируйся. Когда все плохо, рекламируйся обязательно
2. Русмедиа — ПОЧЕМУ ВО ВРЕМЯ КРИЗИСА СТОИТ ВКЛАДЫВАТЬСЯ В РЕКЛАМУ
3. Realestate.ru — Реклама в кризис: резать бюджеты или увеличивать?